《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後感

最後更新時間： 2024-05-21

人生無處不是談判，要如何才能為自己爭取更多？史都華．戴蒙教授的談判課，連續20年都是華頓商學院最搶手的課程，這本書整合了教授談判實戰用的12個技巧，搭配無數個不同範疇的成功範例（例如和家人談判看電視時間、買東西的折扣、談生意等等），教授大家如何能夠爭取更多，以下跟大家分享一下《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後感。

《華頓商學院最受歡迎的談判課》內容介紹

書名：華頓商學院最受歡迎的談判課:上完這堂課，世界都會聽你的（Getting More: How to Negotiate to Achieve Your Goals in the Real World）
作者：史都華．戴蒙（Stuart Diamond）
出版日期：2018/01/01
試閱、購買連結：https://bit.ly/3WoG9yr

戴蒙教授強調，無論是要求店家折價100元，還是要求廠商降價1萬元，所使用的談判工具都是一樣的。意思就是，當你學會戴蒙教授的談判技巧，在生活各面向你都能爭取更多！他所教過的3萬個學生都獲得他的真傳，在各行各業如魚得水。如果你想在商場上取得更好的交易條件、希望在人際關係中獲得更多的主導權、想讓家庭關係與親子關係更融洽，戴蒙教授的談判技巧，將帶給你超乎想像的優勢！

《華頓商學院最受歡迎的談判課》讀後感及書評

書名中文為「談判」，但其實英文書名為《Getting More》，爭取更多。說談判可能很多人都會覺得事不關己，談判感覺像是警方、政府、商界才會用的名詞，但其實為自己爭取更多，是每人每天也會做的事情。例如怎樣向飛機職員爭取更多，讓機長把飛機停下來等你上機？怎樣為自己爭取更多折扣？怎樣令孩子聽話，專心做功課？怎樣讓酒店服務員為你升級？其實這些都是我們日常可以為自己爭取更多的事情。

在看此書之前，我確實是對這些所謂談判技巧存疑，真的能夠輕易說服別人開折扣給你嗎？能讓那麼古老、那麼慢的政府機構為你加快速度？但因為本書舉了很多實例，令我不得不信服。書中提到我們不是要爭取所有，而是每次都要爭取多一點點，而這爭取多一點點，是需要透過不段練層各種技巧才能做得到。本書首先分享了12種談判技巧，然後幾乎整本書都是在示範如何套用這些技巧在不同的情況，而且書中舉出了大量他課堂上學生的實例，加強了不少說服力。以下跟大家分享一下書中提到的技巧和內容：

12種談判技巧

目標至關重要：目標是你談判之前沒有，談判之後想獲得的東西。你必須自問：我的行動是否能夠達成我的目標？
要以對方為主：把自己想成談判中最無關重要的人，你必須把角色互換，站在對方的立場思考，試著讓對方也站在你的立場思考。運用強權或借力打力都有可能破壞關係，引起報復。談判有效，有說服力，必須讓對方想要做事情。
要動之以情：展現同理心，動之以情，必要時就道歉。
要因時因地制宜：當對方說「我恨你」時，你應該說「說來聽聽」，得知對方的想法或感想，有助你說服對方。
循序漸進為上策：我們想一次過要求太多，採取太大的步驟，嚇到對方而失敗。如果雙方歧見很深，應該慢慢走向對方，逐漸收窄差距。
交換評價不相等的東西：每個人在乎與不在乎的東西都不同，以一方重視的東西來交換另一方不重視的東西，例如用看電視的時間玩做更多功課，這種做法能把餅做大。
找出對方的標準：對方有什麼政策、先例、例外、過去的聲明，決策方式？你應該運用這些標準來為自己爭取更多，當他們標準不一時，你可以舉出他們違反自己的規定來質疑他們。
保持透明、建設性，但不操弄：不要騙人，因為對方終究會發現的，可靠和誠實是你最大的資產。
隨時溝通，開誠布公，表明願景：多數談判失敗的原因都是溝通不良還沒有溝通，你必須重視他們，才能得到更多。不溝通就得不到資訊，威脅或指責對方亦是同樣。
找出真正的問題，化問題為機會：你應該問真正阻止我達成目標的問題是什麼？你必須知道對方為什麼會以現在的方式行事。你必須站在對方的立場去想，把問題當成機會。
接納彼此的差異：很多人覺得差異很糟，但差異其實是很好的機會，可以代表獲利更多，更有創意，多問些有關差異的問題，可以增加彼此的信任，得到共識。
做好準備，列出清單，並加以練習：你應該列出一份自己的談判清單，並加以練習，直到你達成目標，並且每次談判完都檢討清單。

談判的時候，最常講得話是：「今天怎麼樣？」它可以幫你和別人建立關係，令人覺得你不嚴肅。這是一個問題，可以幫你收集資訊。把焦點放在對方身上，而不是談判身上。以閑聊的方式讓彼此感到舒服。嘗試和對方找到共同敵人（如壞天氣），或共同需求
以權力迫使對方為你做事，會衍生其他問題
簡單來說，談判就是與人協商時，達成自己目標的過程，通常有以下四種手法：
- 迫使對方做你要他們做的事情
- 讓對方思考你希望他們思考的事情
- 讓對方理解你希望他們理解的事情
- 讓對方感受你希望他們感受的事情

總結談判課程的三大問題：我的目標是什麼？談判對象是誰？怎樣做？才能說服他們？
你是談判裏面最不重要的人，最重要的是「對方」，第二重要的是對談判者很重要的第三方。談判時，先把議題擱置下來，先問對方的心情如何，聆聽對方的需要，令對方感到被重視，和對方建立關係
要做的第一件事，是了解對方的情緒和當下的情況，想先了解他們當下在想什麼，即使你已經很了解對方
只要對方不喜歡你，不信任你，就不會聽你說什麼
談判時，即使只有兩個人在場，很大可能有牽涉第三方，那是主角覺得需要聽從的人，例如配偶、老闆等，你可以聯合對方，一起想辦法去說服他的老闆
找出對方的權力，並予以肯定。重視對方就是肯定對方的權力，重視對方的行動，就等於重視對方的地位、能力和看法，他們會因為你重視他，而想給予你回報
找出決策者，即是可以直接影響決策的人，不要浪費時間和錯誤的人對話
談判真正需要的是承諾，信任只是獲得承諾的一種方法，合約、第三方、動機是獲得承諾的其他方法
人與人之間的印象落差比想像中嚴重，因而造成不同的誤解，記得每次都要詢問自己，你和對方是不是在討論同一個問題。和別人發生衝突時，先問：我怎麼看這件事？別人怎樣看這件事？兩者是否有不同？如果兩者不同，為什麼？
說明你的想法，是最後才要做的事，首先你應該了解對方的看法想了解別人心中的想法，提問是一個好方法。在談判中，問句俾直述句更有效力。
有效溝通的根本要件是：
- 1，持續溝通
- 2，傾聽和提問
- 3，重視對方，別怪罪對方
- 4，做歸納和摘要
- 5，進行角色對調的練習
- 6，保持冷靜
- 7，闡明目標
- 8，堅定立場，但不破壞關係
- 9，尋找微小的訊號
- 10，討論知覺印象的差異
- 11 了解對方如何給予承諾
- 12 ，決定之前先諮詢
- 13 ，把焦點放在你能掌控的事情上
- 14，避免爭論誰對誰錯
很多談判者要求對方讓步，已啟動或重新啟動談判，這在電視上看起來很不錯，讓談判者再委托人眼中有很強悍的形象，但這往往是無效的，更糟的是會激發敵意，有時甚至會引來報復
正確的順序是談話優先，提案在後
重視對方，別怪罪對方
把資訊歸納，確定雙方認知相同
在談判中，爭論對錯毫無意義
運用對方指定的標準，是非常有效的談判工具
設定己方標準：談判開始前，你應該先設定標準，流程開始前，讓對方看到一般規則很重要，如果你不這樣做，等到顯然對你有利時才設定標準，對方會覺得你在耍手段，佔便宜
即使是簡單的會議，你也需要一個議程，談判開始時，先從簡單的議題入手，雙方會比較有成就感
交換評價不相等的東西：首先，你必須找出他們腦海裏的想法，接着是找出你腦海裏的想法，然後找出一方認為價值不高，但另一方很重視的東西，最後交換這兩項東西。對方的價格敏感度會下降，你們關係會變好，信賴會變高。對方腦海裏的想法不一定要與交易相關，它可以是任何事，來自任何地方
談判的東西越多，談判越簡單，因為你有越多東西可以交換
只要你將焦點放在人際關係上，任何產品或服務都不只是一件商品而已，你必須和人交換的是你的經驗，時間，努力和利益，這也讓你的提案與別不同
情緒化的人比較不在意協議能不能滿足他們，他們比較在意如何能夠傷害對方
冷靜，因為情緒會影響談判。做好準備，找到決策人，鎖定目標，知道你要的結果是什麼。肯定對方的權力和地位，你這樣做的話，對方多數會運用職權為你達成目標。